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Chi c'è dietroUn’azienda propone beni e servizi al mercato al fine di trarre un profitto dalla loro vendita. Potrà sembrare banale ma definire il prezzo dei propri beni e servizi e le modalità di pagamento non è affatto facile, ovviamente di vitale importanza per il successo di un’organizzazione.
Nel blocco del Business Model Canvas denominato revenue streams occorre definire proprio l’aspetto relativo al cosiddetto Flusso dei Ricavi.
In questa guida vedremo una serie di aspetti, sicuramente non esaustivi sui quali è opportuno soffermarsi per delineare un adeguato flusso dei ricavi.
Per iniziare, occorre stabilire la prima variabile fondamentale, il prezzo del singolo prodotto/servizio per il mercato. Non possiamo sviluppare la nostra idea di business senza tenere conto del costo necessario per realizzare i nostri prodotti e, di conseguenza non possiamo non porci domande fondamentali sul loro prezzo e sul mercato di riferimento:
PRICING
- Quanto pagano i nostri Clienti per prodotti/servizi simili al nostro?
- Quali caratteristiche distintive nel nostro prodotto/servizio possono motivare i nostri Clienti a pagare di più?
- Quanto sono disposti a pagare i nostri clienti per un prodotto/servizio con caratteristiche distintive simile quelle del nostro prodotto?
- Considerando i costi, le caratteristiche del prodotto e il mercato, quale può essere un prezzo di vendita competitivo?
- È preferibile un prezzo standard, o un prezzo variabile in funzione delle personalizzazioni richieste per il prodotto/servizio?
- Come deve variare il prezzo in funzione della quantità richiesta? Es: maggiori volumi di acquisto comportano prezzi unitari minori? Oppure, una volta pagata una quota fissa le soglie di consumo sono illimitate (si pensi ad alcune tariffe telefoniche).
Come si può intuire, le strategie di pricing devono essere stabilite tenendo conto dell’effetto che il prezzo avrà sul comportamento del consumatore. Questo comportamento oltre che dal prezzo è però influenzato però anche da un’altra imprescindibile variabile: le modalità di pagamento.
MODALITÀ DI PAGAMENTO
Se il prezzo del singolo prodotto servizio rappresenta infatti una variabile fondamentale della determinazione della decisione di acquisto, altrettanto fondamentale risulta essere il modo in cui il consumatore può pagare tale prezzo. Per fare un esempio, vi sono prodotti servizi che apparentemente hanno un costo fuori dalla portata di determinati target e che, tuttavia, grazie a specifiche modalità di pagamento (es.: noleggio, leasing) diventano alla loro portata, permettendo così di ampliare il segmento di mercato.
Le modalità di pagamento sono strettamente collegate al bene/servizio ceduto. Ecco i principali da considerare nella valutazione della modalità più appropriata al bene/servizio che intendiamo commercializzare. Il prodotto/servizio che intendiamo proporre sarà pagato:
- per l’acquisto definitivo da parte dell’acquirente: questo caso riguarda la vendita del bene/servizio. Che si tratti di automobili, televisori o generi alimentari, con il pagamento (in una o più soluzioni), la proprietà del bene viene trasferita all’acquirente.
- in base al tempo di accesso/fornitura dello stesso: in questo caso invece non si trasferisce la proprietà bensì la fornitura e/o l’accesso al bene/servizio per un periodo di tempo prestabilito. Rientrano in questa categoria gli abbonamenti, i noleggi, le tariffe a tempo o a consumo e tutti quei meccanismi che richiedono pagamenti ricorrenti per l’utilizzo del bene o servizio.
- per ottenerne la licenza d’uso: nel caso della licenza d’uso, non è tanto la fornitura o l’accesso ad un prodotto servizio ad essere acquistata. Si entra nel campo dello sfruttamento dei diritti di proprietà intellettuale che generano ricavi per i detentori degli stessi. Si pensi ad esempio allo sfruttamento di brevetti e dei diritti d’autore.
- in percentuale sul valore della transazione: il flusso dei ricavi può essere generato attraverso servizi di mediazione (finanziaria, commerciale, ecc.). In questo caso il pagamento riguarda un servizio ed è quantificato in percentuale sul valore complessivo della transazione. È il caso questo di molte piattaforme per l’e-commerce.
- indirettamente dai ricavi generati dalla pubblicità: il flusso dei ricavi può essere indiretto. I ricavi provengono dal fatto di promuovere, attraverso i propri servizi, un’altra organizzazione che paga per questo. Si tratta di un caso ormai molto frequente con progetti che prevedono la promozione del brand online.
- altro: eventuali altre modalità, incluse modalità che combinano due o più opzioni.
Quelle elencate, sono alcune tra le principali modalità attraverso cui generare il flusso dei ricavi, per approfondimenti: Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
