Kublai in 2 minuti
Progetti
Persone
Il nostro blog
Kublai Award
Chi c'è dietroNel Business Model Canvas, una fase fondamentale è rappresentata dall’individuazione dei segmenti di clientela. I segmenti di Clientela sono costituiti dai gruppi di consumatori ai quale si intende rivolgere la propria offerta di prodotto o servizio.
L’individuazione del proprio segmento di clientela rappresenta, indubbiamente, uno dei più importanti snodi decisionali nella costruzione del Business Model. In questo modo è possibile stabilire quali clienti acquisteranno il nostro prodotto/servizio ovvero quali prodotti/servizi vogliono i nostri clienti. Per semplicità e per uscire da una non facile circolarità, partiamo dal fatto che abbiamo un’idea di business relativa alla commercializzazione di un certo prodotto o servizio e intendiamo capire chi potrebbe essere il nostro cliente tipo.
I Clienti possono essere classificati e definiti sulla base di numerosi fattori. Per iniziare occorre valutare tutti gli elementi di carattere socio-demografico quali: età, sesso, reddito, occupazione, titolo di studio, livello di istruzione, numero di componenti in famiglia e religione. Quindi passare alle caratteristiche comportamentali, termine con cui si intendono anche atteggiamenti, valori, convinzioni, abitudini come ad esempio: vantaggi ricercati (qualità, prezzo, ecc.), atteggiamento (positivo, negativo, ecc.), consapevolezza (informato, disinformato, ecc.), hobbies, ecc.
La segmentazione della clientela ci permette di stabilire le modalità migliori di commercializzazione e vendita nel nostro prodotto/servizio al Cliente. Per questo motivo, riportiamo di seguito un questionario riadattato dal sito http://fitsmallbusiness.com che vi consentirà di profilare e segmentare la vostra tipologia di Cliente.
Dati Demografici
Qual è l’età minima e l’età massima del cliente?
È consigliabile tenere il range all’interno di 20 anni, per non correre il rischio inserire all’interno dello stesso gruppo, tipologie di clienti che sarebbe meglio tenere in segmenti distinti.
Maschio o femmina?
Si può indicare anche entrambi, ovviamente. In questo caso bisogna assicurarsi che il prodotto/servizio e i materiali di marketing siano gender-neutral. In alternativa sarà meglio predisporre due profili.
Qual è il livello di educazione scolastica?
In questo caso possono essere indicati anche più livelli, es: diploma/laurea.
Qual è la loro occupazione?
Se necessario per avere categorie “maneggevoli” è possibile inserire descrizioni ampie come: impiegati, liberi professionisti, commercianti, imprenditori, oppure tecnici informatici, ingegneri, personale medico, ecc. ecc.
Dove risiedono?
Indicare una specifica area geografica (città, provincia, regione).
Come è composto il loro nucleo famigliare?
Sono prevalentemente single, sposati, conviventi? Hanno dei figli? Se si, quanti anni dovrebbero avere? Ci sono altri membri adulti della famiglia che vivono con loro? Possiedono animali domestici?
Qual è la loro nazione/cultura di provenienza?
Anche se non sempre rilevante questo dato può essere importante, ad esempio per idee di business nel campo della grande distribuzione, settore dove è necessario capire i gusti dei differenti gruppi etnici per meglio definire l’offerta che vada incontro alle loro abitudini.
Altro?
Inserire ulteriori caratteristiche es: praticano una specifica religione, hanno caratteristiche fisiche in comune, ecc. ecc.
Dati Psicografici
Quali sono i loro interessi/hobby?
Qui si fa riferimento alla sfera personale e al tempo libero. Sport, musica, arte, viaggi, associazionismo, ecc. sono tutte opzioni valide.
Quali sono i loro programmi televisivi preferiti?
Se la TV è irrilevante, è possibile elencare film, libri, social network preferiti.
Quale problema intendono risolvere ricorrendo al vostro prodotto/servizio?
Il problema che si può risolvere deve essere riconducibile alla sfera valoriale. Ad esempio, se intendete produrre abiti da materiali riciclati, quello che i vostri clienti vogliono non è semplicemente “vestire” ma contribuire a risolvere il problema della sostenibilità nello sfruttamento delle risorse.
Quali sono gli aspetti negativi (timori, preoccupazioni) che i Clienti possono associare al vostro business?
In questo caso occorre pensare non tanto al proprio prodotto/servizio, quanto al business nel quale si inserisce. Se ad esempio avete pensato avviare un locale totalmente dedicato al cibo fritto, occorre tenere presente che, indipendentemente dalla qualità del vostro prodotto, questo tipo di alimento può essere associato ad una dieta poco salutare.
Quali sono i potenziali inconvenienti che potrebbero spingere i Clienti a non scegliere più il vostro prodotto/servizio?
Al di là delle loro preoccupazioni principali, occorre pensare ai tanti piccoli problemi/disservizi potrebbero verificarsi, tali impressionare negativamente il Cliente
Quale caratteristica del prodotto/servizio spingerà il Cliente a consigliarlo ad un amico?
All’opposto di quanto asserito sopra, si tratta di definire quegli aspetti che rendono il Cliente soddisfatto a tal punto da avviare un positivo passaparola.
Quanto sono disposti a spendere per acquistare il vostro prodotto/servizio?
Per rispondere a questa domanda occorre anche considerare altri aspetti quali la frequenza d acquisto, il fatto che acquistino per loro stessi o anche per altri, la possibilità che un prezzo più basso spinga ad acquisti più frequenti.
Elencate ulteriori aspetti da tenere in considerazione
Ad esempio: seguono una determinata moda, cultura, idea politica? Come vedono il loro futuro?
La risposta a queste domande dovrebbe aiutarvi a definire un “Identikit” del vostro Cliente o delle differenti tipologie di clienti. Potrebbe anche capitare di scoprire un Cliente molto diverso da come lo avevate pensato. Del resto, uno degli errori che spesso si commettono riguarda la convinzione di “sapere già” chi sono e cosa vogliono i Vostri Clienti. Infine non bisogna dimenticare che il Business Model Canvas, non è modello “a cascata” ma circolare. Ciò significa che la segmentazione dei clienti vi fornirà ulteriori spunti di riflessione su tutti gli altri aspetti, a partire da una possibile migliore definizione della Value Proposition.
