quella nasce da una chiacchierata con Massimiliano, abbiamo partecipato in passato anche alla stessa rete commerciale, ma in particolar modo io mi sono confrontato con la reale esigenza di alcune aziende , anche con eccellenti prodotti, che avevano dei raggi d’azione limitatissimi.
se ci pensi , per essere presenti e visibili , quantomeno riconosciuti , le stesse aziende sono soggette ad investimenti enormi in termini e di risorse umane e di strutture.negli ultimi tempi, direi almeno 3 anni, molti si sono inventati il concetto della vendita fredda, cioe’ pagamento di provvigioni ad avvenuto incasso. sai fin qui non ci sarebbe molto da obbiettare, ma nello specifico il panorama dell’offerta, in particolar modo in alcuni settori , e’ di gran lunga superiore alla domanda e cio’ determina una polverizzazione delle trattative in termini quantitativi e un inevitabile abbattimento dei prezzi , cosicche oggi fare il sales-account piuttosto che un key-account non ha piu’ alcun ritorno economico (credo che 8 su 10 cambierebbero azienda/mestiere).
dalla mia esperienza, costi analizzati negli ultimi 10 anni, un venditore ha un budjet complessivo dove la logistica incide per un buon 50% , se consideri che normalmente si crea una relazione dopo 2 / 3 passaggi e poi hai un approccio per un preventivo , l’idea alla base del venditore personale e’ li, cioe’ ridurre quei costi che normalmente servono per approcciare la fase iniziale e poi chiaramnete sempre avere la possibilità di un supporto sul campo..
spero di averla chiarita …sai anche per formazione del personal-sales man si puo’ essere aggiornati on line tramite protocolo skype e fornire al cliente materiale (file) che vanno a sostituire costi di depliant,,,,e se anche non decisivo tuteliamo anche l’ambiente con meno spreco di carta….e ancora..