#8 – Cos’è la Value Proposition?

Quando pensiamo ad un’idea di Business dobbiamo innanzitutto chiederci perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere il nostro prodotto/servizio piuttosto che un altro. La risposta a questa domanda ci porta a definire il valore della nostra proposta. Nei termini del Business Model Canvas: la Value Proposition, il punto di intersezione tra la nostra offerta e le esigenze del mercato.

Un’idea può essere portatrice di una singola, o di molteplici Value Proposition, tuttavia, non sempre è facile “centrare”  la Value Proposition di un’idea. Molto spesso gli aspiranti imprenditori falliscono proprio nel definire quello che dovrebbero conoscere meglio, vale a dire il valore del loro prodotto e/o servizio.

La capacità di un prodotto di comunicare il proprio valore è un requisito imprescindibile. Può trattarsi della risposta ad un bisogno critico, palese o latente, ma è fondamentale che si possa dire chiaramente di quale esigenza la nostra idea rappresenta la soluzione.

Considerata l’ampiezza della gamma di possibili valori e tenuto conto che spesso non è facile vedere correttamente il valore della propria idea, sia perché ne siamo fortemente convinti, sia perché pensiamo che tale valore dovrebbe risultare autoevidente, abbiamo pensato ad un vero e proprio strumento per la “mappatura” della Value Proposition.

Di seguito presentiamo un modello di mappatura basato su trenta indicatori del valore, suddivisi in dieci aree.

Per ciascuno di essi provate a chiedervi se può essere applicato alla vostra idea di business. 

Innovazione

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. riguarda un campo pionieristico di applicazione
  2. possiede elementi di innovazione che lo rendono unico
  3. afferisce ad una nicchia di mercato ancora poco nota ma destinata a crescere esponenzialmente

Performance

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. Consente prestazioni migliori rispetto alle soluzioni già presenti, ad esempio in termini di tempo, velocità, sicurezza, quantità, ecc.
  2. Permette di ottenere un risultato finale di maggiore qualità/efficacia.
  3. Non possiede i difetti/limiti che solitamente si riscontrano nei prodotti concorrenti

Customizzazione

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. Offre una ampia gamma di scelta decisamente superiore rispetto ai competitor
  2. Consente al Cliente di personalizzare il prodotto/servizio
  3. Consente al Cliente di creare/costruire il prodotto/servizio

Qualità

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. È realizzato ricercando la massima qualità e/o professionalità
  2. Possiede caratteristiche uniche (es.: resistenza, affidabilità, precisione, cura del dettaglio, ecc.)
  3. È una sintesi del “meglio” attualmente disponibile sul mercato

Design

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. Possiede un design ricercato e/o innovativo
  2. Il design del prodotto rende ciascun singolo modello decisamente unico.
  3. Il design reinventa il prodotto esteticamente e funzionalmente in una concezione completamente nuova.

Brand / Status

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. conferisce al possessore/utilizzatore uno status distintivo ampiamente riconosciuto (es.: originalità, esclusività, creatività, stile ecc.).
  2. è portatore di una significativa “eredità” storica e culturale di cui prosegue la tradizione
  3. possiede un valore intangibile che prevale anche sulla qualità intrinseca dello stesso prodotto.

Princing

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. ha nel rapporto qualità/prezzo il suo punto di forza
  2. è caratterizzata da una qualità standard ma da prezzo al di sotto del benchmark di mercato
  3. ha nel prezzo estremamente più basso rispetto ai competitor è il suo punto di forza

Costi e Rischi

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. permette al cliente di ridurre significativamente i costi che solitamente sostiene nello svolgimento di specifiche attività
  2. permette al cliente di ridurre i consumi di altri beni o risorse necessariamente presenti quando ci si avvale di prodotti/servizi analoghi.
  3. permette al cliente di ridurre significativamente i rischi derivanti dallo svolgimento specifiche attività

Impatto

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. offre una soluzione innovativa ad un problema/bisogno sociale finora non adeguatamente trattato
  2. produce un impatto positivo derivante dal suo utilizzo (es.: impatto sociale, ambientale, culturale, sanitario, ecc.).
  3. facilita l’adozione di buone prassi altrimenti poco competitive rispetto all’offerta standard di mercato

 Accessibilità e Comunità

L’idea di business concerne un prodotto/servizio che:

  1. Possiede caratteristiche specifiche (es. semplicità, flessibilità, usabilità, economicità, ecc.) che ne rendono possibile l’estensione e l’applicazione a nuove categorie di utenti ovvero ad utenti finora esclusi.
  2. Permette, attraverso il suo utilizzo di condividere conoscenze ed esperienze con un’ampia comunità di utenti
  3. è generato e/o sviluppato direttamente dalla comunità degli utilizzatori.

 

Ricordate che l’idea vincente non è quella che soddisfa il maggior numero di indicatori, ma quella che sviluppa uno specifico valore nel modo migliore. Quindi, dopo aver focalizzato l’attenzione sulle principali aree ed indicatori del valore, occorre analizzarle e definirle in maniera puntuale. Le dieci aree e i trenta indicatori rappresentano quindi una guida operativa per “mappare” il valore di un’idea, identificando le aree di forza della stessa e focalizzare la descrizione della Value Proposition. Il primo, imprescindibile passo, di ogni modello di business.

Lascia un commento

Devi essere loggato per inserire un commento.